Fijando honorarios
| Autor | José Alberto Allende/Felipe Ignacio Vega |
| Cargo | Director Editorial/Director Editorial |
| Páginas | 3-3 |
Fijando honorarios
Industria Legal
Uno de los aspectos más complejos en la relación
con los clientes es la determinación de los
honorarios. Y es que no sólo es complicado definir
el monto que se cobrará por un trabajo, sino que,
además, es normal que también surjan dificultades
respecto de la forma de pago o el momento en que
se devengan, entre otras. Para hacerse cargo de
esta situación, con el tiempo han ido surgiendo
distintas maneras de fijar y cobrar honorarios; todas,
con el propósito de alinear lo mejor posible los
intereses de los abogados con los de sus clientes.
Los ejemplos más conocidos: el cobro por hora, la
suma alzada, el fijo mensual (común en clientes
permanentes) y la cuota litis o premio.
Sin embargo, pese a la creatividad y los
esfuerzos, la fórmula mágica todavía no aparece.
Por el contrario, las que existen siguen acumulando
quejas y resquemores de lado y lado, llevando al
surgimiento de fórmulas mixtas que combinan dos, o
incluso tres, de las opciones señaladas. Así, es
común encontrar pactos de honorarios por hora,
pero con un tope (o “cap”); sumas alzadas que se
van devengando por etapas ―según el avance del
asunto―, que llevan asociadas un premio por
resultado (más frecuentes en los asuntos judiciales);
o montos mensuales fijos, que pueden variar si al
cliente le surgen necesidades extraordinarias.
En conjunto con la situación anterior, existen
otras tendencias en la materia que exigen especial
atención al momento de elaborar una propuesta de
honorarios.
Lo primero, es que a nivel empresarial el cobro
por hora (en su forma tradicional) va de retirada. Es
cada vez menos frecuente que las grandes
empresas paguen las abultadas boletas que se les
cobraban en el pasado, repletas de largas horas de
trabajo de socios y asociados. Aunque existen
muchas razones que explican la caída en desgracia
de esta modalidad de cobro, sin lugar a dudas que
la más importante es la aspiración de los clientes de
mantener el presupuesto bajo control. Por esa
misma razón, tampoco es recomendable que, una
vez que ya se fijaron los honorarios y se comenzó la
ejecución del asunto, el abogado comience a
presionar a su cliente por un ajuste en el acuerdo
inicial.
Y es que aunque es cierto que hay veces en que las
circunstancias cambian sobre la marcha, y que un
determinado asunto termina siendo mucho más
demandante que lo que originalmente se pensaba,
como en todo negocio existen riesgos, y es parte de
la habilidad del profesional poder diagnosticarlos
desde un comienzo, y cobrar la suma que los cubra
razonablemente.
Solo cuando el cambio sea tal que haya sido imposible
o muy difícil preverlo, parece razonable que exista un
margen para que el cliente y su abogado renegocien
los honorarios. Pero esa debería ser la excepción, y no
la regla.
Una segunda tendencia consiste en la influencia del
precio en la toma de decisiones de contratación de
servicios legales. En los mercados internacionales, es
cada vez más frecuente que las empresas escojan a
sus abogados en base al precio que cobran por sus
servicios, inclinándose simplemente por aquél que les
cobre más barato. Aunque todavía de forma incipiente
en Chile, con cada vez más frecuencia van sumándose
empresas que licitan sus necesidades legales al mejor
postor, lo que ha obligado a los oferentes de servicios
legales a bajar sus honorarios a niveles antes
insospechados.
En conclusión, sea cual sea la fórmula de fijación y
cobro de los honorarios, lo que hoy está claro es que el
monto de los mismos juega un papel trascendental. Por
ello, cualquier abogado que no quiera “sucumbir” en la
guerra de precios, deberá necesariamente generar un
valor agregado que ofrecerle al cliente, y que, por
supuesto, lo diferencie de aquellos con quienes está
compitiendo por conseguir un asunto.
José Alberto Allende
Director Editorial
Felipe Ignacio Vega
Director Editorial
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