El consultor tras el despegue de la exportación directa de frutas
-!Qué pregunta más difícil¡ ¿Qué opino de Rodrigo Manasevich? Es duro negociar con él, conoce el rubro de la fruta al revés y al derecho. A nosotros nos ayudó a salir de la exportadora con la que trabajábamos. Ahora vendemos directamente y mejoramos los resultados. Por otra parte, es el enemigo número uno de las grandes exportadoras.
Según Rodrigo Manasevich, la idea se le ocurrió, una mañana de junio de 2007, cuando estaba a tres cuadras de su casa montado en una bicicleta.
-Entregar servicios para exportar directo, porque los fruticultores no estaban haciendo negocio.
Tenía 42 años y había dejado hace unas semanas de ser el gerente general de Subsole. Le habían ofrecido un cargo similar en otra exportadora. Explica que su esposa le puso los puntos sobre las íes. Que ese era el momento. Que tras trabajar cinco años en una fábrica de ropa, cinco años como consultor de gestión de empresas y ocho años en la industria de la fruta, tenía la edad justa para hacer por primera vez su propio proyecto empresarial.
Partió con tres empleados y el objetivo de ofrecerles a los agricultores todo lo que necesitaran para exportar directamente, desde compra de insumos hasta la logística para embarcar y el contacto con un comprador.
La empresa se llamaría Utilitas y ayudaría a cambiar para siempre la exportación de fruta fresca, una industria que en la última temporada comercializó US$ 1.700 millones.
Desde los años 80, los agricultores le entregaban su fruta a una exportadora, que la colocaba en el extranjero. Al cabo de unos meses, el productor recibía una liquidación con los resultados de la venta.
-Cuando partí, no se creía posible que un productor exportara directo su fruta. En este negocio hay muchas dificultades: la coordinación de las operaciones de embarque, la relación con los recibidores, el desarrollo de estrategias comerciales exitosas para lograr buenos precios, la barrera de trabajar en otro idioma, cómo llegar a los recibidores importantes. Había un gran escepticismo de que un productor pudiera enfrentar todas esas dificultades.
Uno de los pocos ejemplos exitosos era GLS, formada por ex gerentes de exportadoras, que operaba como un modelo cerrado, invitando a agricultores. Muchos más casos de fruticultores que fueran exitosos con un proyecto comercial propio no había.
El creador de Utilitas recuerda que cuando salió a promover los servicios de su empresa había escepticismo incluso entre los mismos agricultores.
Una mirada que contrasta con la...
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