Las claves para cerrar un buen contrato de exportación - 14 de Agosto de 2023 - El Mercurio - Noticias - VLEX 940991069
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Las claves para cerrar un buen contrato de exportación

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Vincent

"A ntes de comenzar la temporada, para captarnos como productores, la exportadora nos aseguró que nos pagaría un precio dentro del promedio del mercado para la fecha de llegada de nuestras cerezas a China, pero cuando recibimos la liquidación, ese precio fue muy bajo, casi la mitad del promedio del mercado, lo que mermó fuertemente nuestro resultado", relata un productor de cerezas de la zona centro sur, que pide mantener su nombre en reserva.Según su relato, la respuesta de la exportadora -que no accedió a mejorar el precio de la liquidación- fue que el cálculo estaba acorde con los resultados obtenidos en promedio por la empresa durante las semanas de exportación de sus cerezas, generando una discrepancia entre los conceptos de "valor de mercado" de cada una de las partes.Como se trata de una producción en la que han entrado inversionistas nuevos, tanto agricultores como profesionales de otros rubros, con una fruta de alto valor y ofertas de precios mínimos garantizados u otras condiciones atractivas para cerrar la compraventa de cerezas, revisar los contratos y establecer cláusulas detalladas y claras son claves para obtener la rentabilidad esperada del negocio."Si miras el general de los productores, muchos no consultan los contratos con un abogado y la idea es que se vean desde el principio de esa forma. La tendencia es cada vez hacia una mayor formalidad y a hacerse asesorar por un especialista, analizando este ítem como parte de los costos del negocio", asegura Sebastián Norris, abogado especialista en comercio internacional y socio del estudio Araya & Cía.También explica que, en varios casos, dentro del sector todavía puede ser mal visto que un productor ponga un abogado al frente para revisar los contratos, lo que ha generado cierta barrera para hacerlo, aun cuando se persigue el fin contrario, de establecer claramente las obligaciones de las partes.Para prevenir eventuales diferencias entre productores y exportadoras, especialmente en la entrega de las liquidaciones, en la industria consideran que es clave desarrollar contratos que contengan especificaciones técnicas y detalles de la información a la que podrán acceder los productores, sobre todo en el caso de las cerezas.Cláusula comparativaUna de las principales diferencias se produce a la hora de acordar cómo se determinarán los precios. Si bien es común que se establezca un premio mínimo garantizado, los especialistas comentan que frecuentemente la modalidad de pago se...

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