Negociación
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Negociación
Industria Legal
Dada mi actividad profesional como asesor de
empresas en materia de negociación, me toca
ver cómo se despliegan en esas materias mis
estimados colegas al otro lado de la vereda.
Muchas veces tengo la oportunidad de
acompañar a mis asesorados a reuniones con
estudios de abogados, y soy testigo de los
errores que cometen estos últimos al momento
de negociar.
Siempre que entreno a equipos de
abogados les explico que cuando negocian
con un prospecto (futuro cliente) deben
entender que esa persona está sentada frente
a ellos por alguna razón específica. La
elección de un abogado no ocurre al azar, las
explicaciones detrás de la decisión de acudir a
una oficina de abogados determinada, pasa
por algo más complejo que solo haber usado
Google. El error número uno de los abogados
al negociar, es no preguntarle a su prospecto
al inicio de la negociación, cuál ha sido la
razón de elegirlos como potencial defensor de
sus intereses jurídicos. Darle esa posibilidad al
potencial cliente te permite dos cosas: la
primera, es saber cuáles son sus dolores,
saber con precisión cuál es su real interés. La
segunda, haces que sea él quien te diferencie
de tu competencia, y la consecuencia de eso,
es que por el hecho de haber sido el mismo
prospecto quien hizo la lista de tus virtudes, le
sea más difícil tener a tu competencia como
alternativa a tus servicios, ya que le afecta un
sesgo cognitivo llamado “coherencia y
compromiso”.
Otro gran error que veo día a día en los
abogados, es tratar de hablar en difícil.
Muchas veces los abogados creen que
mientras más rebuscado hablan, más expertos
se ven. Es cosa de ir a Linkedin y ver cómo
abogados analizan los últimos fallos del
tribunal respectivo explicándolo en ultra difícil.
A muchos de mis amigos autores de esos
análisis les pregunto ¿a quién le hablas con
estos artículos tan interesantes?, “a mis
clientes” responden con energía, y mi pregunta
de vuelta es ¿y tú crees que entienden lo que
escribes, lo leerán?, la respuesta ya se la
imaginan.
FRANCISCO PEREIRA
No está mal mostrarte profesional ante tu
prospecto, pero no hay nada que genere más
rapport (confianza y cercanía) con otra persona
que la comunicación en fácil. Nunca te olvides,
“las personas prefieren hacer negocios con
personas en las que confían y les caen bien”.
Hablar en difícil solamente te aleja de tus
potenciales clientes, no te acerca.
En tu próxima negociación, no pierdas la
oportunidad de preguntarle a tu prospecto el por
qué te ha elegido, y no te olvides hablar en fácil,
muchas veces es mejor guardar nuestro ego y
lograr cerrar una buena negociación.
Fundador y CEO de NEGOCIAR
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